李斌：蔚来丰收的季节快来了

6月12日，蔚来宣布全系车型起售价减3万元；免费换电补能不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能。即日起，蔚来全系车型的售价调整如下：

同时，蔚来也启动了针对老用户的百亿补贴，老用户在复购新车时可以选择用权益包抵扣新车购车款，价值在3万至5万元。

为了防止权益调整描述的不够清楚，蔚来CEO李斌还通过自家App、用户面对面活动进行答疑。

一位用户在App上问到，“如果我再换蔚来的时候，旧车权益取消，新车便宜3万，新车还是不要权益，是不是还能便宜3万，叠加到新车便宜6万？”，李斌回应“是的”。

李斌在用户面对面活动上说，“关注度比我想象的要高，我在去往牛屋的路上，还在担心用户拉横幅，但是没想到用户反馈还比较好。”

在上周五的财报会上简单预告了换电权益的变化之后，蔚来以雷霆之速推进了这一项调整的落地。蔚来收到的反馈也非常积极，从媒体到用户几乎都在为这一政策拍手叫好，市场热情被点燃，截至收盘，蔚来当日在港股上涨了4.73%。

蔚来的换电权益调整，是在向本已炙热的汽车市场投下了一颗炸弹，高端电动车市场的竞争也将受到其深刻影响，蔚来多年来努力构建的服务体系在这次活动中起到了关键且正向的作用，良好的市场反馈也正是源于其服务体系的根基已经愈发坚实。

在用户面对面现场，李斌用一张图表达了自己的心情，他说，“丰收的季节快来了”。

一

在本次权益调整中，蔚来决策的核心是将权益与产品解绑。

李斌称，“把服务的价值显性化，把要不要买服务的选择交给了用户。”

把选择权交给用户，对于一些家里可装充电桩的用户，日常不需要换电作为主要补能方式的用户，可以选择以更低的价格购买新车；对于一些需要家充不方便的用户，则可以在7月31日之前继续选择原来的换电权益。

一位湖北荆州的用户在“用户面对面”活动上表示，当地的换电站资源并不丰富，新车降价对他们来说是利好。

蔚来之所以推出这一调整，李斌认为，形势已经发生了变化，过去几年，蔚来在基础设施、服务体系方面的建设，使得他们有底气做出这样的调整。

2019年8月24日，李斌在走访东北等区域之后，蔚来正式向外界发布全新换电政策：首任车主均可享受“终身免费换电权益”。

这一权益推出的初衷正是培养用户习惯，这和打车、外卖初期阶段的大额优惠、免费并没有什么不同，当用户习惯和基础设施ready，退出历史舞台是迟早的事。

2020年10月，蔚来对免费换电权益进行了“退坡”，从终身免费变为每月4次或者6次免费（根据用户选不选家充桩而不同）。

如今的换电权益调整更是为“换电权益包”的彻底退出铺平了道路，不过李斌也在交流中表示，蔚来还在考虑要不要彻底取消，还没有最终做出决定，7月31日之前，他们会把方案研究清楚。

对蔚来来说，换电权益的调整，对其长期毛利率来说影响并不大，李斌解释称因为换电权益也有履约费用，之前蔚来在用户购车时就已经在财务中计提。

而最大的难题在于老用户，李斌和蔚来总是倾向于维护老用户的权益，他们一直在劝说用户越早购买蔚来，收益越大。

本次针对老用户的百亿补贴，是对蔚来在未来的毛利是有影响的。李斌称，这个决定是他想出来的，也只有他敢拍这个板。

在蔚来车主中，有很多人是有多辆蔚来汽车的，这就使得百亿补贴的规则变得复杂起来，李斌不厌其烦地向用户解释其面临的情况将会收获何种权益。

在经过初期的用户培育过程之后，蔚来正在试图让其产品线、服务权益变得简洁，不要再让规则难懂，降低解释成本，使得蔚来可以在白刃战的竞争中变得sharp。

一句话总结，服务的归服务，产品的归产品。

二

蔚来此次调整，将会产生一些显著的影响。

1.为5566的销量起飞扫平了障碍

由于新用户购车门槛的降低，原来够不着蔚来的用户现在可以够到了，同时，对于老用户，蔚来的“百亿补贴”也在促进他们在换购、增购时继续考虑蔚来。

李斌在一季度财报会上表示，7月份ES6目标冲刺1万辆的生产和交付，5566（ET5、ET5 Touring、ES6、EC6），有机会实现2万辆的目标。

5566是蔚来走量的核心，ES6、ET5 Touring，这两款车型又在当下的市场竞争中尤为关键。

其中ES6处在一个已经被验证的市场，在这个市场中，ES6曾经是没有竞争对手的。

如今换代ES6不仅在产品力上全面升级，在性价比方面也没有了枷锁，可以下探到更广阔的市场区间，理想L7、极氪001、阿维塔11、智己LS7、腾势N7等新能源车型，预计都将受到其影响，同时，BBA同级别车型都会受到影响。

ET5 Touring则被很多媒体誉为最美蔚来车，在部分解决了ET5为外界诟病的一些问题之后，被寄予厚望，但目前市场对于一款旅行车的接受度还需要论证，还要看蔚来怎么去解这道题，在极氪001、理想ONE之前，猎装、六座SUV都不是市场上被验证过的品类。

ET5 Touring的潜在竞争对手可能包括Model Y、极氪001，这都是销量比较大的车型。

2.换电站业务走向成熟

如果我们只针对车市去讨论蔚来此次的调整，看到的是权益和产品的解绑；如果我们看到蔚来内部，其实可以看到整车业务和能源业务也存在类似的关系。

蔚来发迹于换电，以至于换电和蔚来可以划上等号，但换电远不是蔚来的全部，甚至蔚来汽车也不是换电业务的全部。

从蔚来依靠权益包补贴的方式，通过整车业务来为换电业务输血，到如今的双方之间逐渐解耦，我们看到的是一个更成熟的能源业务。

换电站作为独立的业务去运营，不再只是蔚来换电权益的下游服务部门，这其中有很多好处。

蔚来能源副总裁沈斐今日在微博上表示，“此前经常有用户或合作伙伴问，能不能投资换电站，我的答案都是不能。因为免费换电，投资换电站如果赚钱，赚的都是蔚来的钱。现在换电从用车权益中单独出来，回归能源服务本身，真有兴趣投资的，可以考虑了”。

目前唯一受到威胁的是，换电的订单会不会因此而受到影响，毕竟蔚来的换电权益为换电站带来了海量的订单，蔚来截至目前已经为用户提供了超过2,290万次的免费换电服务。

这个问题其实不用太担心，换电站回归市场化，长期来看，更灵活的运营方式一定是可以激发活力的，也是更高效的。

• 权益解绑之后，有利于扩大用户池子，这更关键，如果池子不扩大，换电站就是无源之水

• 假如未来新用户的主流方式是付费换电，因为考虑到了波峰波谷的电价差，其实会有一系列好玩的活动可以促进订单，另外还有“次”券、年卡这种常规方式来运营业务

同时，李斌也表示，节假日免费换电的福利也会继续做，蔚来换电站的建站计划也不会停滞，甚至还可能会加快。

换电权益的调整，让换电站短期内断了奶，能源业务可能会面临一段时间的艰难探索期，长期看，这对于换电业务其实是个锤炼，会让其变得更加强大。

也只有一个强大的换电（能源）业务，才会对蔚来的整车业务产生更多的助力。

3.蔚来决策链条更快了

从蔚来ES6的上市即交付，到本次的换电权益调整，蔚来正在进入一个快速行动的新阶段，过去那个在节奏方面的稍显佛系的蔚来，正在重塑自己的组织文化。

这是2023年我们在主要车企身上看到的最明显的一个变化，在全新的竞争环境中，一定是快的打败慢的。

三

2023年以来，汽车行业开始进入史无前例的价格战时期，有很多因素混杂其中，最为显著的就是新能源汽车产业正在逐渐走向成熟。

在这场淘汰赛中，竞争越来越触及本质，脸贴脸的碰撞也越来越多。

以往，蔚来由于权益包不够显性，难以被用户认识到，在与其他企业竞争的时候就很麻烦，尤其是在价格战阶段。

蔚来以往在服务体系搭建上的成效也难以在这一时期凸显，过重的服务体系造成了一种现象：老用户觉得很爽，但是新用户无法理解。

一些媒体们称蔚来为“戴着镣铐起舞”，人人都在大力获取新订单的时候，蔚来仍然在想着如何对老用户负责。

蔚来这一次众望所归的减负，其影响力不亚于特斯拉的降价以及比亚迪各车型冠军版的上市，让外界真真实实感觉到了蔚来的决心。

同时，这也给市场带来了一些骚乱，尤其是目前智能电动车的性能和价格都还处于动荡期，大家对蔚来的预期是不降价，如果蔚来带头发起了市场攻势，其他车企将会面临艰难的选择。

首先是新品上市的价格很难确定，因为定高了，新用户可能不买单，如果定太低，以往的老车主可能不满意。

同时，蔚来的发力会让处于同一细分市场的企业非常难受，如果他们不跟进，则会损失销量；跟进的话，则要面临老车主的骂声，这几乎是无法避免的，而其他竞争对手又很难用蔚来这一招，即通过权益置换的方式来调整价格，因为往往他们不会建立这么重的服务体系，并没有这种空间来供他们腾挪。

同时也要意识到，价格战只是第一阶段，价值战才是重头戏。

李斌在蔚来一季度财报会上表示，“1000多T的算力，30多个传感器都是标配，成本摆在那，很难把成本降下来，关键是要把价值让用户能够感知到。”

蔚来多年来在服务体系上的持续投入，通过把服务绑定在产品中，带动了服务体系的壮大。

这种打法在价格战阶段并不显著，甚至还有沦为负担的风险。

如今，蔚来的服务体系初步长成，通过将产品和服务分离，蔚来为自己的辗转腾挪创造了巨大的空间，同时，面向下一阶段价值战，蔚来多年来在服务体系的积累正在形成巨大的资产，这些资产将会在价值战阶段发挥巨大的作用。

正如李斌所说，丰收的季节快来了。

文章转载自公众号：建约车评