激光雷达不行了？别踩空了

文章转载自公众号：激光雷达老炮儿

随着上海车展结束，关于车载激光雷达发展方向的讨论多了起来。作为一些知名公募基金的投资顾问，我们近期再次对市场做了摸底。考虑到资本市场和行业所关切的问题存在诸多交集，我们将部分研究分享给读者朋友们。

与2022年的热闹相比，2023年激光雷达行业开局显得略“冷”。各种质疑纷至沓来: 价格战背景下，激光雷达会不会因为车企降本而被减配或去掉？激光雷达的资本故事能否继续讲下去？纯视觉、4D毫米波等其他技术路线会否取代它？似乎任何一个问题没交待好，就“药丸”。

商业是灰度的，非黑即白的讨论对企业和资本而言都十分危险，容易错失机会。

激光雷达有多重要？会被取代吗？

作为一款极具创新的高科技精密仪器，激光雷达从诞生之日就备受瞩目，它让人们看到了自动驾驶的可行性，是自动驾驶大潮的主角之一。现实情况来看，无论是远期的自动驾驶，还是近中期的高阶辅助驾驶，激光雷达都有难以替代的优势——仅此次上海车展展出的携激光雷达的车型，就有近40款。

就当下而言，

在强反差光、弱光、小尺寸障碍物识别等等方面，存在上百甚至更多的Coner Case，必须要通过有源的、高精度的高性能传感器来解决。激光雷达相比无源的摄像头、低精度的毫米波雷达，具有很强的不可或缺性。

从未来看，

BEV+Transformer架构的智能驾驶大模型中，带有激光雷达直接测距信息的数据，更会成为AI的“心头好”。

所有能让逻辑更直观的数据，都能让大模型的能力显著跃升，这也是为什么即便有限图像+文本的多模态GPT4，能比纯文本训练出来的GPT3.5的Reasoning等综合能力强得多的根本原因。因为一张照片可以直接、明确地告诉神经网络，为什么“红色和橙色很接近”的逻辑，而用纯文本的GPT3.5要花费大得多的资源来“理解”这个逻辑，正所谓“百闻不如一见”就是这个道理。

同理，在自动驾驶态势感知的情景中，激光雷达可以为AI提供有关物体方位和距离的直接数据，只需要几个Kb的激光雷达点云数据和少量的算力，就能非常准确地告诉AI——前方多少米有个轮胎躺在路上。反观纯视觉模型，获得这个“逻辑”和“答案”所需要的数据和算力资源就要大得多。

2D的视觉数据和带有测距信息的3D，甚至再带速度信息的4D激光雷达点云结合起来，多模态的感知数据，才是未来BEV+Transformer的自动驾驶大模型最需要的，不论在训练阶段还是推理阶段，都远优于单模态纯视觉数据。

因此，如果还有人认为“BEV+Transformer = 特斯拉纯视觉路线已胜= 激光雷达可抬走了”，希望读者朋友们，能帮助他们更正认识。

如此重要的激光雷达为何遭遇“瓶颈”？

“瓶颈”的本质，是现阶段激光雷达性价比提升的速度，未能赶上车企骤然降本要求的速度。

实际调研下来，我们很少听说哪家车企因为短期“降本压力”有彻底放弃激光雷达的计划，以蔚小理为代表的新势力在整体缩招的前提下，仍对智能驾驶感知相关人才进行了大量储备。因为在多数车企眼里，智能驾驶这是一场输不起且尚处早期的战争，这是共识，没有谁会因为前方出现的一道坎而选择撤退。

因此，当前行业问题的根本性质是成本博弈，而非需求有无。前者是过程问题，后者是生死问题。

而历史经验表明，成本向来不是问题，产量才是，或者说能被有效满足的那部分需求才是。早期的ABS、安全气囊，在成为“标配”之前，也都是“豪车特权”，规律使然罢了。在不同发展阶段，贵有贵的卖法，贱有贱的用途。

如今，事情正在起积极变化。

在与诸多车企相关部门交流过程中，我们发现，越来越多车企在智能驾驶发展路径问题上有了更多务实的共识。

现在大家更关注如何在现有条件下为客户解决一些具体的问题，并把这些“价值”实实在在交付给客户。这些问题可以是像城市NOA这样的大场景，也可以围绕“安全驾驶、轻松驾驶”等刚需，从一些非常细分的小场景做起（不需要那么好那么贵的雷达，够用就行），目的只有一个：企业给“价值”，客户给“价格”。

这些变化和共识的形成恰恰是包括车企、激光雷达公司、经销商/门店、消费者在内所有参与方共同探索出来的成果，来之不易且极具价值。

这意味着，激光雷达将从过去以“技术概念愿景”驱动的商业小闭环，切换到以“用户价值实现”的商业大闭环，并有机会向主流市场迈进，从“创新者的支线”进入到智能汽车工业的主线。

原因很简单: 激光雷达最终是通过车企卖出去的，早期车企与消费者之间存在较为严重的供需错配，消费者只知“概念”不得“价值”。现在不一样了，车企与消费者越来越同频，同频意味着交易，激光雷达不正是最大受益者吗？

事实上，很多伟大的高科技公司/产品都会经历这个“错配”的过程，例如早期的iPod、iPhone。

因此，我们会认为，激光雷达现在并不是到了瓶颈期，而是到了打开广阔天地的“换挡期”。“换挡信号”是: 消费者呼唤价值，母生态建立共识，行业内耗降低，进入汽车工业主线号角正式吹响。

这是大利好，也是所有参与者的历史性机遇。

新转折下，激光雷达公司可能会面临哪些机遇和挑战呢？

这里我们想借用至今仍深刻影响着整个美国高科技产业、被硅谷创业者称为“新摩尔定律”的著名经典理论-“跨越鸿沟理论”来做进一步分析。该理论深刻揭示了技术产品生命周期的规律。

在跨越鸿沟理论中，与产品的生命周期相对应的是不同特征的使用者群体，一共包括5类: 创新者（技术爱好者），早期采用者（有远见、意见领袖），早期大众（实用主义者），后期大众（保守主义者），落后者（怀疑论者），其中，后三类群体代表真正的主流市场，占比达80-90%之多。

跨越鸿沟理论的核心观点是: 高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的鸿沟，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的认可，基本决定了一项高科技产品的成败。

那么，激光雷达现在处在什么阶段呢？结合当下市场对激光雷达的认知及实际交付情况，我们认为，基本已经进入到了“早期采用者”阶段或者说前半段。

“早期采用者”的特征通常是: 有远见，愿意承担高风险，爱尝新，价格不敏感，对产品性能要求高；购买决策不依赖成熟参照，更愿意依靠直觉和眼光；KOL或KOC。由于这群人自带影响力，因此他们也是企业最重要的争取对象。

基本与当下激光雷达车型购买人群的特征相吻合。

那么，接下来可能的发展路径就有两条:

路径一，继续扩大“早期采用者”规模，做大做强，再创辉煌。即，将中高端市场也就是30万及以上价格带吃透，稳扎稳打，再谋求对10-20万主流市场渗透。

这条路径相对稳健，外部条件也开始具备。

路径二，直接往主流市场接入，即进入10-20万价格带，寻求新的PMF，越过鸿沟，图谋“跨越式”发展。

这种路径相对激进，但不是不可能。一旦成功，行业彻底洗牌。

无论选择哪条路径，首要任务都是找准需求。尤其路径二，最好是能集中火力瞄准单一的空白细分市场，采取 “集中大力、攻击小部”的作战原则。

这里分享个小故事。

某富翁要娶老婆。有三个人选。富翁给了三个女孩各1000元，请她们把一个房间装满。女孩A买了很多棉花，装满了房间的1/2。女孩B买了很多气球，塞满了房间的3/4。女孩C非常聪慧，她买了蜡烛，让温暖的烛光充溢了整个房间。

最终，富翁选了胸部最大的那个。

故事告诉我们: 用户的核心诉求，才是他做决定的根本。

在这个问题上，花再多功夫都不为过。欣喜的是，我们看到已经有优秀的激光雷达公司在瞄准着“需求侧”做相应工作。

历史经验表明，上述两种路径都有可能产生伟大的公司。至于哪条路径最合适，那就是CEO们要考虑的事了。针对外部质疑，答案也很简单: 历史由像禾赛、速腾为代表的一众创企们来创造。

那么，哪些激光雷达公司最有可能率先“换挡”成功呢？我们后续会逐步分析，敬请关注。