这家激光雷达量产强者，被显著低估了

文章转载自公众号：激光雷达老炮儿

2023年车载激光雷达出货能到多少？多家车企、著名券商、行研机构给到我们的预测数据相差很大，悲观的只有30万，激进的达到100万。但在2023年将是激光雷达的量产大年这个预判上，大家基本没有分歧。此外，还有一个隐共识——2023年激光雷达对销量TOP 20成熟车型的渗透率，依旧为0。

不论是对成熟车型渗透乏力的强共识，还是对出货数据的强分歧，底层逻辑是同源的——目前车载激光雷达的成熟度离大型成熟车企的要求还有较大差距。

现状是，激光雷达公司们不论在产品技术、工业化量产能力等硬成熟度上，还是在与车企深入合作经验等软成熟度上，目前仍然是良莠不齐、阶段各异的。各家公司渠道部门火力全开追求定点数量KPI的时候，也需要保持清醒: 制约大规模量产的根本矛盾，依然是软硬综合的产品成熟度不足。

因此，克服产品成熟度的根本矛盾，才是促进量产（或交付量）的杠杆解。换句话说，2023年后，谁的激光雷达综合成熟得更早更快，谁就可以在扩量的市场阶段，吃进更大红利。

翻开激光雷达行业图谱，我们找到了在综合成熟度方面走得最远的激光雷达公司——Innovusion图达通：客户采购数万台激光雷达并真正用起来、客户无明显“差评”、客户在ET7\ET5\ES7等车型上持续“复购”……图达通把客户满意度这个检验产品的核心标准“跑通了”，这可能是在全球范围内，例证综合成熟度独一无二的珍贵样本了。

图达通并非估值最高的公司，但为什么在最关键的成熟度上走得最远跑得最快？为了揭晓其中奥秘，《激光雷达老炮儿》专访了图达通的联合创始人兼CEO——鲍君威，以及多位公司高层。近两小时的深入交流，图达通的伙伴们非常真诚地向我们展示了他们的秘密，包括如何在出发伊始就设定“好用产品”的技术路径、如何加速打磨激光雷达产品成熟度、如何有效提升与客户协作的水平和质量，等等。在产品研发和客户成功等方面，图达通确实有着清醒的思考和独特的优势。

1，从汽车工业发展史看，任何创新型汽车零部件从不成熟发展到成熟，都有其基本客观规律。​

在车载激光雷达领域，我们一直有个基本观点: 激光雷达的本质首先是汽车零部件，其次才是一个叫激光雷达的传感器产品。激光雷达作为一个创新的汽车零部件，其必然也要经历一个汽车零部件产品从不成熟走向成熟的完整周期，该过的关必须得过，没有捷径可走，这之后大规模的商用便是水到渠成的事情。这个过程，需要有车企的深度参与，与供应商共同打磨技术和产品。打磨得越深，产品成熟得越快；产品成熟得越快，雷达企业越有机会得到其他更多车企的青睐。而在成熟度尚未达到特定阈值之前，车企客户数量的扩大，并不能加速产品的成熟进度，就好比10口锅无法加速煎1颗蛋的进程。

我们发现图达通的路径和基本规律的拟合度最高，如此也可以很好解释，图达通为什么能在产品成熟度上走得最快。

2，图达通在战略上讲求定点的质量优先，而非数量优先。做好高质量的从0到1，在战略“稳定”的基础上做执行优化层的“狂奔”，避免从0直接到10的激进策略，导致的战略层“狂奔”，执行层“失焦”。

提到图达通，很多人的第一印象就是定点少，主要的合作车企就蔚来一个。然而正如前文所言，汽车零部件是一个长周期生意，供应商拿到定点只是第一步，量产交付是第二步，还有第三步，上车后的产品一致性、稳定性、可靠性以及算法友好性等长期表现，这些都是激光雷达产品成熟度的表现，也是成熟车企决定是否使用、能否“复购”的关键核心所在。

市场实践正逐步证明，在成熟度不够的情况下，定点的数量与最终交付的数量，并非充要关系，产品成熟度是大规模量产交付的先决条件。定点数量可以在短期提升一家企业的市场覆盖率，但必须有定点质量加持，才能共同决定市场占有率，缺一不可。

拿到车企的定点不代表可以“锁死”车企、高枕无忧。最近一段时间，车企与激光雷达公司亲密定点后不久，就出现矛盾“闹掰”的情况不在少数。所以，定点仅仅是第一步，定点后产品的综合成熟度能否满足车企要求，才是获胜的关键。

正如鲍君威所言，2025-2026年会是一个让人期待的时间段，那个时候很多激光雷达车型都会上路，图达通也会密切关注各家激光雷达车型的实际使用情况，是骡子是马拉出去溜溜，潮水退去才能看到谁在裸泳。在这个问题上，鲍君威似乎显得很有自信。

3，图达通自诞生之日起就是一家做激光雷达的汽车零部件公司，而非转型做汽车零部件的激光雷达公司。​

将近5万台的前装量产交付+客户复购，图达通作为一家激光雷达零部件供应商，其产品已经在事实上获得了主机厂的认可。在产品成熟度方面，第一回合的市场较量中，图达通已是完成时，大多公司还是进行时，因此也就具备了“吃进更多红利”的时间优势。

相较于多数激光雷达公司存在“转型升级”为车规激光雷达的历程，图达通在一开始的企业定义、组织、文化上几乎没有走弯路，因此积累了很多同行短期难以比拟的优势。例如:

1）对车载产品路线的把握更深。图达通在产品定义的初始阶段，就以大规模量产为导向，充分考虑供应链的成熟度来制定技术方案，而不是一味为了攀登技术高峰却忽视最终落地，自然也就少走了很多弯路。像最近Innoviz发布的新版激光雷达，已经开始走转镜路线而非沿用原来的MEMS路线，这其实是个非常明显的信号。

2）在量产阶段，图达通充分利用了中国汽车工业在过去20年大发展中，培养出来的一批有车规级产品开发经验的零部件产业人才，仅用两年左右就建立起一支几百人的队伍，整个公司的开发速度、节奏、资本利用率都处于头部。

4，图达通与蔚来汽车的深度合作模式，很可能是汽车工业发展规律作用下的范例实践。独特的合作模式让图达通激光雷达从不成熟走向成熟的进程大大提速。​

在外界看来，图达通与蔚来汽车是“绑定”关系，容易让人怀疑其业务的可扩展性和企业的成长空间。对比，鲍君威给出了解释：

1）首先与蔚来汽车不是“绑定”而是一种深度合作模式。第一，作为车厂，蔚来不会与任何一家供应商绑定，也不会允许任何一家激光雷达供应商可以绑定它，它在任何时候都有option。之所以选择Innovusion图达通是在经过广泛比较、评测以后，最终做出的决定；第二，图达通也没有和蔚来绑定，二者没有任何法律意义上的绑定关系，图达通可以完全自由地向其他车厂供货，蔚来也是完全开放的心态，支持图达通向国内外车厂供货。

2）从全球汽车工业发展历程和规律来看，在新技术、新产品领域，通行做法一般都是由供应商和某个“铁杆”客户先进行深度打磨，成熟之后再复制到其他客户，像博世和奔驰就是这一合作模式的典范，双方认同度高，推动落地起来就很快。

蔚来是一家思路前卫的创新车企，对激光雷达的性能、可靠性、成本结构等等理解非常领先。在19、20年间准备用激光雷达的时候，市场上并没有现成供应商，它可以选择产品形态包装成熟、但技术实质还不太够、性能从本质上不能达到真正需求的供应商，例如当时的Innoviz，或者选择图达通这种技术实质很强性能也很高、但产品包装情况还不太够的供应商。

那时候的图达通还只是一个30-50人的团队，在经过充分调研后，蔚来发现，激光雷达技术的根一旦错了后续改变起来成本很高，所以一开始就要尽量选到最适合自己的方案；其次，在如何把激光雷达做成真正的车规级汽车零部件产品，蔚来是可以为图达通助力赋能的，于是就有了蔚来资本领投图达通A轮的故事。

合作确立后，蔚来在“如何做汽车零部件”这件事上为图达通提供了实实在在的赋能，包括早期的供应链管控、到后来产品的验证、调试、产线的审核等等方面，“逼”着图达通长出了车规级激光雷达量产的技能。

正因为这种深度合作关系，图达通打造出了业界真正的、成熟的车规级激光雷达产品，为量产交付提供了最基础的先决条件。蔚来汽车也成为了真正把激光雷达用起来了的车企。

可以看出，图达通的激光雷达从一出生就与“车”捆绑在一起，是在车厂的精心打磨与孵化之下成长、成熟出来的。放眼全球，虽然过去在其它新技术上的开发采用上有很多先例，但是在激光雷达方面图达通的这种“履历”都是极其稀缺的，甚至具有唯一性。

博世与奔驰的合作范例仿佛在图达通与蔚来之间复现，车厂收获了领先于行业的产品优势和用户体验，供应商则深度打磨了产品成熟度，缩短了开发周期，为下一步的规模量产和商业复制提供了坚实保障。

如果说这是汽车零部件从初始态发展到成熟态的行业规律的话，那么图达通与蔚来汽车的合作模式很有可能是车载激光雷达领域的最佳实践之一。一生二，二生三，三生万物，产品成熟度是“一”。

5，1550nm激光雷达硬件看起来“贵一点”，但用起来其实“便宜很多”。行业亟需一套对激光雷达的价值评估体系。​

关于1550nm激光雷达”贵”的问题，鲍君威给出了他的看法。

1）任何产品，都有自己的定价逻辑。一个产品值什么价，取决于这个产品用在什么地方，怎么用，什么时候用。在L2+及更高级别的自动驾驶场景中，激光雷达是必选项，更高的性能意味着更高的安全保障。同时，人是有惰性的，即便在L2自动驾驶级别，明确规定责任在驾驶员的情况之下，我们仍然会对自动驾驶系统产生某种不自觉的“依赖”，产生松懈。当你把自身性命押在某样东西上的时候，你首要考虑的是更优的性能更好的保障还是不到1000美金的价格？所以，这不是一个谁比谁便宜的问题，而是应该与不应该的问题。1550nm激光雷达和905nm激光雷达的本质内涵是不一样的。

2）如果车厂愿意把性能指标定得较低，或者说就是做一些城区、低速场景的基本功能，图达通也有相应的产品，价格可以做得很低，并且是高、中、低端产品全场景适配，只不过图达通一开始选择的是将实现自动驾驶最关键、难度最大的产品先做量产。

3）中国的消费者是很聪明的，各式各样的评测层出不穷，挡住激光雷达跟不挡住有什么区别，消费者很容易辨识出来，一分钱一分货，他们会用脚投票。

在笔者看来，造成车企在激光雷达选择问题上的跟风也好，比价也罢，其本质原因还是行业缺乏一套对激光雷达的价值评价体系，即什么样的激光雷达最适合这个阶段的我？

我们认为，购买任何一件商品，不能只看当时花了多少金钱成本，而要看产品周期内所付出的综合成本。尤其对激光雷达这样一个很新的设备，购买成本只是其一，甚至是其中较小的一部分。更多要考虑后续的使用成本、替换成本甚至维修成本。对激光雷达而言，使用成本和切换成本是需要着重考量的。在激光雷达的应用上，硬件的性能天花板，决定了软件要解决问题的多少和复杂程度。

正如鲍君威所言，1550nm激光雷达的最大优势，就是它的硬件性能很好，能够在300米甚至四五百米的地方识别出车辆，因此在感知层面就不需要车企投入那么多的人力和计算资源，也不需要配备特别豪华的感知算法团队，打磨上6-9个月，基本就可以把算法做得很好，使整个自动驾驶功能的开发周期大大缩短。

假设一个车型生命周期20-30万辆，每台车激光雷达贵个一两千块钱，就算不考虑车企加价售卖收回的部分，整个BOM成本也就增加三四亿，以现在的行情，三四亿也就一个成规模的自动驾驶团队两三个月的工资及运行成本。而一款硬件性能突出的激光雷达能给车企节省出的开发成本，远远大于车企在硬件购买成本上“贵”出的那一部分。

除此之外，我们还认为，性能更好的硬件除了可以降低车企的使用成本，更有价值的是——降低车企的时间成本。在智能汽车这样竞争激烈的市场，提前一两年实现技术和用户体验的突破，很可能能决定一家车企在新能源汽车下半场的排位。

所以从这个角度讲，局部的贵，带来的往往是系统性的便宜。

6，产能爬坡后，图达通的激光雷达成熟度将进一步提高，成本也将持续下降。

越多的交付量越会带来生产制造环节的成熟。在降本方面，鲍君威并未透露太多敏感信息。但可以肯定的是，1550nm激光雷达的成本还有很大的降本空间。一方面可以参照美国激光雷达上市公司Luminar的降本路线图，未来1550nm激光雷达成本降到500美金以内是完全可以实现的；第二，蔚来汽车还在继续放量，规模上去成本自然下来，进入到其他车企的价格障碍也就逐步被消除了。

通过上述分析，可以看到，图达通在激光雷达产品成熟度的打磨上，其实已经走了很远很远。

这家“跑通”了用户满意度，在行业根本矛盾的解决上走在头部的优质公司，却在市场上被屡屡打上“就一家定点”、“蔚来的私家跟班”、“价格高”等标签，当我们重新认识图达通后，我们认为图达通未来2年在量产上蕴藏的潜力丝毫不亚于其他强手，而当下，受限于市场对激光雷达的认识进程，图达通被显著低估了。

进入2023年，图达通如何将产品成熟度的隐性优势进一步转化、放大为大规模量产的显性实力，我们认为，关键在于建立一套稳定、可靠的供应链体系和产能体系，且这套体系是开放的、可自由扩展的、具备自我更新和进化能力的，能够在短时间内帮助激光雷达企业将产能迅速扩大到5倍、10倍、甚至100倍，并且在技术研发创新、降本、资源建设等方面为激光雷达公司提供外部助力，这中间，任何“掉链子”的因素都应被毫不留情地剔除在外。

惟其如此，才能在市场扩量阶段，真正“接得住”更多的红利。因此，选择合适的生产方式，找到优质的、志同道合的供应链合作伙伴对图达通而言就显得尤为重要。

反之，激光雷达供应链企业也要读懂激光雷达行业发展的深层规律，时刻保持行业敏锐度，挖掘到像图达通这样的优质标的，然后耐心陪伴，共同成长。最终，时间会毫不吝惜地犒赏那些最有远见的人。

最后，希望在2023年，能够看到一个不一样的图达通。