车企亟需从“拼体力”转向“拼脑力”

汽车产业太卷了，相信在过去的这个春节，很多汽车产业的同仁都在奋力的加班，以追回失去的时间，以及能够在2023年开春回来之后，就可以发动一场凌厉的市场攻势。

汽车产业的员工太辛苦了，夜以继日地加班是家常便饭，经年累月地出差是工作常态，尽管如此，公司的经营状况还在恶化，员工非常努力但成果不佳。

对于汽车从业者而言，为什么如此努力但却没有好的结果呢？

答案的很大一部分，在于决策。

汽车行业，是一个决策比执行更重要的行业，是一个推出一个糟糕的车型之后，无论如何努力都于事无补的行业。

这个产业的很多从业者今天的困境，其实在四年之前就已经决定了，这是由这个产业的产业特性决定的。

对于每一家车企而言，如何摆脱当下这种非常努力但又非常无力的状况呢？

其中之一的思路是，要尽快从“拼体力”驱动增长转向“拼脑力”驱动增长的方式上来。

我们试图为这样的改变做出一些贡献，大概2周后，建约EV预测就正式上线了。

如果不出意外，这将会是世界范围内第三个对新能源汽车市场进行体系化预测的系统，唯一一个同时对新能源汽车市场和产业的未来和趋势进行结构化预测的系统，也是世界上第一个聚焦于新能源汽车产业的预测系统。

这个系统的价值之一在于，能够持续不断地提醒车企关注未来、研究未来，将企业运营的驱动方式，从原先的运营驱动，转移到更加健康的优质战略决策驱动，避免用战术上的勤奋来掩盖战略上的失误。

一些行业问题

在电车时代，车企战略决策的质量，已经跟不上产业发展的要求。

在油车时代，中国本土的汽车产业是一个轻决策、重运营的的行业。具体的表现在于，在产品定义和开发上，以对标、模仿为主，在竞争策略上采取低价竞争。

由于中国在研发上、供应链上和整个运营体系上的低人力成本优势，且存在被对标和模仿对象，这样的策略在一定的阶段是奏效的，直到进入到了智能电车时代。

在电车时代，汽车产品科技含量和油车时代相比大幅提升，在智驾、智舱、云、OS、芯片、电力电子等领域都需要有很重的研发投入，这就要求车企要在全球范围内整合人才，中国车企原先的低人力成本的优势基本上已经不存在了。

在电车时代，一家车企如果还想保持竞争力，就需要改变经营方式，从注重运营到注重战略，具备底层创新能力，能够自己定义市场、定义产品品类，尽量让每一款上市的车型都有比较高的成功率，从而获得好的毛利，能够投资技术，招募有竞争力的人才。

然而，从油车时代的土壤中走来的中国本土车企，并没有意识到经营范式正在发生根本性的改变，而在原有的经营模式下奋力奔跑，但又因为在关键决策上的质量不佳，给自己的经营造成了巨大的被动，这样的例子比比皆是：

1.错误的市场进入。

在2015年，造车新势力浪潮初起，那些拿到了融资的企业在进入这个市场的时候，有两种类型的选择：一种选择是进入到了30万元以上的细分市场；一种是进入到15万元左右的A级纯电SUV市场。

现在回过头来，我们能清晰地发现，从A级纯电SUV切入市场的问题，一些原因包括：

从需求角度看，在油车时代，A级SUV是典型的低线城市普通家庭的第一台车，家庭首辆车必须是一台全功能、全场景使用的车辆，这种车辆的一些重要的特点是，这个车要具备不错的空间，除用于日常通勤之外，还会有郊游甚至回家过年的全场景使用需求，鉴于购买力一般，对价格还非常敏感。

从供给角度看，A级SUV做纯电是非常矛盾的，因为一款全场景的家用SUV，在补能基础设施不佳时，只能做大续航里程来吸引用户，加上SUV的风阻系数优化难度大，相同续航里程和轿车比，需要塞进更大的电池包，在碳酸锂价格高企的今日，这意味着更加高昂的电池成本，这都导致了A级纯电SUV的价格与油车的竞品无法竞争，甚至高于B级油车。

上述因素决定了A级SUV市场，新能源的渗透率很低，在2022年仅为14%，远远低于整体的25.8%。此外，在A级新能源SUV中，纯电的比例仅为39%，更多的是插电车型，也远远低于2022年整体76%的纯电比例。

如果今天来复盘这个事情，有几点问题是显而易见的：

• 对用户需求研究不足，对细分市场的基本特征没有好的洞察，只看到A级SUV油车市场规模大而忽略了A级纯电SUV非常难做。
• 对SUV、轿车这样的产品形态的优劣缺乏深度洞察，SUV和轿车相比不适合做纯电，其中，A级SUV最不适合纯电，因为BOM成本空间太有限了，反而是B级SUV是可行的，C级SUV也不适合，因为购买中大型SUV的人自驾游是隐含需求，对补能要求很高。
• 对供应链的走势判断不佳。虽然从整体上看，动力电池的价格会持续降低，但没有意料到这是一个持续震荡走低的过程，没想到碳酸锂的价格会飙升10倍，对智能化供应链降本的过程也过于乐观。

这些错误的最终的结果是车型销量惨淡，也让企业在经营上陷入了很不利的局面。

2.错误的客户选择。

对于供应链企业而言，对关键大客户的选择，基本上会决定供应商在自己所处赛道的市场地位。

在智能电动化浪潮中，激光雷达市场当下的格局，最能反应上述问题。

2015年，当自动驾驶兴起时，在全球范围内有无数的初创团队投身于激光雷达的创业浪潮中，在那个时刻，一些“知名”的企业包括Velodyne、Quanergy、Ibeo、Luminar、Innoviz、Strobe、Eye、Innovusion、禾赛、速腾聚创、大疆、华为等……

在开始的时候，Velodyne统治了市场，请注意，是直接做L4级市场，几乎每一个自动驾驶的start-up都需要排队找该公司要激光雷达，这家公司获得了大量的融资，声誉日隆。

Luminiar是第二轮浪潮中的当红炸子鸡，一口气拿下了丰田、奥迪、沃尔沃，最终拿下了全球前15大跨国车企品牌的12个客户，这也使得Luminar在2020年就在纳斯达克上市成功。

速腾聚创是第三轮浪潮中的领先者，这家企业拿下了国内大多数车企的激光雷达的定点，项目之多数以百计。

但是，在Lidar市场，当下最大的赢家是禾赛和Innovusion。

禾赛是理想汽车的Liddar供应商，而Innovusion是蔚来汽车的Lidar供应商。

今天来复盘这个事情，Velodyne的问题是，把宝压在了直接做L4赛道，而不是重点聚焦在量产车的高阶ADAS上；Luminar虽然押对了ADAS赛道，但选择了错误的客户，虽然它把油车市场的跨国巨头一卷而空，但他们没有电车，更没有智能电车；速腾聚创的问题和Luminar非常类似，虽然他拿下了大量的中国本土的新能源汽车用户，但他手中的用户，主要以传统电车为主，而在智能电车市场缺乏竞争力。

尽管Lidar市场的竞争才刚刚开始，但领先者的优势恐怕会愈发明显。

复盘激光雷达赛道的这个案例，涉及了以下几个非常重要的产业趋势判断，包括：

• 在智能驾驶的技术路线竞争中，是直接做L4还是高阶ADAS会胜出？
• 新能源汽车产业的重心是在中国车企还是在于跨国车企？
• 在中国本土车企中，哪些车企能够在智能电车市场上获得最大的市场份额？

当然了，最终还是高阶智能电车的销量预测问题。

3.错误的投资进入和退出

在新能源汽车产业，从2014年到现在，大概有数百家初创企业冲进这个赛道，但截至目前，能够存活下来的屈指可数，能够让投资人赚到钱的更是少之又少。可能那些早期投资理想汽车的企业，是为数不多地赚了大钱的，投资人在蔚来身份遇到的问题是，在低谷时没有经受住人性的考验，最终退出了。

在汽车创业的投资决策中，很多机构不能从蔚小理身上赚到钱，很大一部分原因，在于对智能电车产业特性研究不够充分，诚然，汽车是一个制造很重、供应链很深的产业，这使得机构不敢押宝软件背景出身且已经在多次创业中被验证过的创始人。

遗憾的是，对智能电车而言，软件是灵魂，而硬件是基础。

机构错过理想汽车，除上述原因之外，另外的顾虑还在于增程技术路线。

质疑增程技术路线的问题是，机构不能洞察增程技术路线是用户的需求，以及不能洞察在一定时间内动力电池产业链、充电产业基础设施发展不完善的实施，同时也过度放大了技术路线选择对企业的锁定作用，从而不能直击本质，因为一个错误的原因而错过了优质标的。

当然了，对于标的质量的评估，最终还是要回到销量预测上来。

在那个时候，如果机构能够预测到理想ONE会成为爆款，大概率是不会错过理想的，如果在那个时候能够理解A级纯电SUV是一个错误的市场进入，很多错误的投资决策都可避免。

这里的挑战在于，汽车产业的迭代周期太长了，2014年-2017年做出的投资决策，需要在2022年左右才能够被验证。

超长的迭代周期，是这个产业决策错误机会成本如此之高的核心原因。

在智能电车时代，由于头部效应愈发显著，一旦在车型决策上犯错，所付出的代价将远超油车时代。

建约EV预测

2018年，《建约车评》车评团队开始做《中国汽车科技趋势报告》，我们研究技术、供应链、产品定义、市场等各个方面的因素，并得出很多具有前瞻性的预测，试图为从业者预测智能电车产业提供一些助力。

在这项工作进行了5年之后，我们发现，研究智能电车产业的前瞻性研究，包括市场研究、用户研究、技术研究、供应链研究、产品研究和企业研究等等内容，如果这些研究不能转化为销量预测，其效果将会大打折扣，甚至可以说毫无价值。

因为汽车产业是由车型和销量构成的。

车企、供应商、经销商、服务商，其核心工作都是围绕着打造车型产品，并将其销售出去，他们ROI的基础是销量，投资人ROI的基础也是销量。

这个发现促使我们推出“中国EV销量预测系统”，并将所有的预测产品整合在一起，推出建约EV预测。

2023年3月7日，建约EV预测将会上线。

建约EV预测，最核心的产品包括：

中国EV销量预测，主要聚焦在宏观市场、细分市场、车企和重点车型的销量研究和预测。

《中国汽车科技趋势报告》将会研究技术、产品定义、市场和企业，并会是上述销量预测决策的基本支撑和解释。

在3月7日上线时，中国EV销量预测系统将会对中国新能源乘用车的宏观市场、主要细分市场、销量排名靠前的车企、主力在售车型的销量进行预测。

销量预测分为年度预测和季度预测两个维度。

年度预测着眼中长期，将会对预测对象未来5年的年度销量进行预测，这项工作主要解决趋势判断问题。

季度预测着眼于“中短期”，将会对预测对象未来6个季度的销量进行预测，这项工作主要为日常的运营决策提供信息参考。

系统在发布时，我们将会覆盖新能源乘用车销量95%以上的细分市场的销量进行预测，包括A00整体、A0级轿车、A0级SUV、A级轿车、A级SUV、B级轿车、B级SUV，C级轿车、C级SUV、D级SUV、D级MPV等；同时，将会选取新能源销量排行TOP15的企业进行销量预测，这些企业将会包括比亚迪、特斯拉、上汽通用五菱、吉利、长安、理想、长城、广汽埃安、蔚来、上汽、奇瑞、小鹏、华为、宝马、一汽大众等企业；在车型方面，我们会对2022年销量排行大概在前20的车型的在售销量进行预测。

由于这是一个在线平台，我们将会持续不断地进行“OTA”，以增加对细分市场、企业和车型的覆盖。

在细分市场方面，我们会增加以价格带为划分依据的细分市场销量预测，也会加入纯电、插混(含增程)为维度的销量预测，后续，也会对有NOA功能的车型销量进行预测。

在企业方面，我们将会继续扩大企业覆盖，会从目前的前15，逐步扩大到前20、前25、前30……

在车型方面，目前cover的车型月销量基本上在5000辆以上，我们计划实现对月均销量在1000辆以上的车型的全覆盖。随后，我们将会对拟上市新车和刚上市尚未交付的新车型的销量进行预测。

预测是一个持续接近客观实际的过程，这也决定了所有的预测，都会定期更新和不定期更新。

每3个月，中国EV销量预测都将会迭代预测数据。但是，我们将会保留所有之前预测的内容，每一个糟糕的预测，都将会有迹可查，这会使预测者保持敬畏，也使得同行可以从我们记录的错误中汲取经验。

在一些突发事件发生且具有全局影响时，比如说新冠疫情，我们会第一时间介入并对整体的预测进行调整。

在一些热门新车上市时，我们也会考虑将其纳入到我们销量预测的范畴。在一些标杆车型发动价格攻势的时候，也是我们对相关细分市场、车型、企业的销量进行重新审视的时刻。

除中国EV销量预测之外，建约EV预测的另外一条粗壮的支撑腿是“中国汽车科技趋势报告”，这是截至目前，全球范围内唯一一份持续对新能源汽车产业趋势进行系统研究的报告，核心关注动力电池、智驾、智舱等核心技术的演进趋势、产品定义的演进趋势、不同细分市场渗透的演进趋势和一些重点企业的战略。

如果说，中国EV销量预测更注重结果的话，中国汽车科技趋势报告则会更主要原因的分析。

在《中国汽车科技趋势报告（2023年）》版本中，我们会对每一个细分市场的特性进行较为细致的概况和总结，并在后续会持续推进这项工作，我们也会对具体车型、车企的销量进行预测，但会比较注重原因的解释。

《中国汽车科技趋势报告》这项工作，从2018年起到2023年，我们已经坚持了6年时间。从2020年开始，在原来年度报告的基础上，我们又增加了中国汽车科技趋势报告季报，会以季度的维度，重新审视我们对产业的预测，持续迭代我们的方法论、认知和判断，使之能更加接近客观实际。

这些报告，已经全部打包放进了建约EV预测系统，通过这些报告，人们可以比较清晰地看到中国新能源汽车产业的演进轨迹，也能够看到产业演进的规律，通过这些规律能够更好地预测未来。

建约EV预测，是一个动态更新、持续迭代的新能源汽车产业研究和预测系统，关注产业预测、销量预测的本质、方法论和产业发展规律。

建约EV预测的价值，在于能够在一定程度上，助力企业更好地预测产业趋势和预测销量，为优化企业战略决策的质量发挥一点点作用。

吃力不讨好

虽然很有价值，但新能源汽车产业预测是一个吃力不讨好的活。对企业而言如此，对我们而言亦如此。

首先，这个活很吃力。

事实上，每一个人都可以对宏观市场、细分市场、车型和车企进行预测，但如果要对所有上述对象的未来5年和未来6个季度的连续销量进行体系化的预测时，难度会变得截然不同。

对于预测工作而言，要求提供的信息越细致，预测难度越大。比如说，预测某一个上市公司的大趋势，是好还是不好，是一个可以完成的工作；但要判断何时入场购买这支股票，就会变得难以把握，因为需要考虑很多与基本面无关的偶然因素。

当然了，越是细致的预测，能够发挥的价值也就越大。

对于车企的预测工作而言，如果遭遇领导刨根究底式的追问时，如果没有系统的预测体系和方法论，肯定是扛不住的。

另外，对于预测工作而言，预测的周期越长，难度也会越大。就如打高尔夫球，距离越远，一杆进洞的难度就会指数级上升。对一个企业、一款车型，预测未来5年的年度销量，或者说未来6个季度的季度销量，难度极大。

销量预测这个活非常难干，也是很少有机构能推出体系化的销量预测系统的关键原因。这也是车企内部做销量预测非常痛苦的核心原因。

对于新能源汽车而言，销量预测难度倍增，核心的原因在于剧烈的产业变局。

在2023年的当下，智能电车产业的技术、产品、市场、企业、供应链依然处于高速变革之中，智驾、智舱技术的高速发展，使得汽车产品属性正在从曾经的机械产品转变为智能产品，从曾经的硬件产品转变为软件产品。

在这个时间段，做新能源汽车的销量预测，不仅要研究产品竞争力，还需要研究关键技术的迭代、产品定义的变化、车企的组织变革等多方面因素，唯有如此，才有可能比较有效地做中长期的销量预测。

一个函数，当它的变量越多，就越变得越复杂。

对新能源汽车销量做体系化的预测，除了吃力之外，不讨好的特性也很明显。

对于行业专家而言，通常只对宏观市场进行大略的销量预测，最多会对一些特定的细分市场给出一些参考性的意见，但一般不会对企业、车型给出体系化的预测意见。

这里的要害在于：

1.如果要对企业、车型进行销量预测，就会有明确的数据，这就会有排序和高低的问题，高了的都好说，低了的会不高兴。

但是，对企业、供应商和经销商而言，如果参考预测意见，高了，会造成库存，低了，会丧失市场份额。

2.智能电车时代的中长期预测，不仅是高低问题，还会涉及企业的生死问题。

在中国EV市场，这样的问题更加严峻。由于新能源汽车产业竞争极端激烈，油车正在被迅速替代，从2023年2月6日-12日的数据看来，在当周销量排名TOP10的车型中，已只剩两款油车，照此势头，2027年左右，中国市场大概率不会有油车在售。

那么，现在的这些传统车企在2027年会怎样？他们的销量走势会如何？理性告诉我们，结果不会乐观。但我们是不是要把这个不乐观的销量数据写出来呢？

写出来之后，在一定程度上，恐怕会让相关的企业不高兴。

更重要的是，作为预测者，我们也不敢拍着胸脯说，自己的预测就一定会对，这会让我们更加忐忑。

当然了，如果我们感到忐忑，每一个做这项工作的机构都会感到忐忑，尤其是以油车为重点提供销量预测的机构，他们是否能实事求是地描绘出未来7年，油车节节下滑这个趋势，是非常考验人的。

如果我们换一个角度看，在一艘正在沉没的大船内部，是不是会有人跳出来高声示警：“我们未来能否存活下来真的很成问题？”

这是一个更加需要关注的问题。

难而正确的事

尽管如此，我们还是决定做建约EV预测。核心的原因在于，这是一个难而正确的事情，是一个能够产生巨大的产业价值的事情。

它可以助力相关企业更多地思考中长期的战略事项，并研究相应的方法论，不断优化战略决策的质量。

当然了，在所有的企业内部，也需要有一种企业文化，去做难而正确的事情，不断地去做，并能够包容错误，这方面的能力才能慢慢地培养起来。

决定做这个事情，很难。要做好这个事情，非常难。

幸运的是，我们团队过去5年一直在从事预测方面的工作，并已经有了一些相关的积累。

在这里，我们将主要探讨汽车销量预测的本质是什么？以及应该采取哪些方法论来推进这项工作？

产品销量，本质上，是特定产品在所属细分市场的渗透率。

细分市场的规模，本质上是由具有相同需求、且具有相同购买力的用户群构成；渗透率，则主要取决于特定产品满足细分市场需求的竞争力。

汽车销量预测，无论是宏观市场、细分市场、车型还是车企，最基础的方法论，是研究车型产品的销量。

车型产品的销量，由两个部分组成，在需求端，研究用户、场景和需求；在供给端，研究产品竞争力；产品解决方案如果能够匹配需求，则交易就会发生，交易发生的规模就是细分市场的规模，一个产品满足需求的能力、竞争力会决定其在细分市场的表现。

研究细分市场，最基础的工具是STP。

这个工作的难度很大，一方面，特别考验分析师对需求的洞察、归纳和抽象能力；另一方面，也特别考验分析师对不同类型供给本质理解的深度。

如果一位分析师无法对汽车市场进行有效地STP，但他却做着市场预测的工作，基本上就是在算命。

建约EV预测，会从两个维度切割细分市场，一个维度是价格，另外一个维度是功能。

价格维度，我们将价格段切割为0-5万元，5-10万元，10-15万元，15-20万元，20-30万元，30-40万元，40-50万元，50万元以上。

用价格维度进行切割的依据是，中国民众的收入分布依然呈金字塔结构，不同收入群体的消费者，在统计学概率上，会购买相应价格段的车型。

价格段的切分，是一个特别考验人的事情，这个问题的本质是，一款车型，依照它的产品竞争力，在当前的竞争烈度的背景下，它的定价能够跨越多大的价格范围？有些车企在定价时，单车型会覆盖很大的价格段，但本质上，他的主销车型只能覆盖一个价位区间，覆盖很大的价格带，一方面不会带来所谓的品牌效应，甚至会模糊了目标受众的形象，让车型产品定位变得不清晰，增加交易成本；但是，如果款型出少了，则会丢失市场份额。

在操作上，由于对市场理解不够清晰，一个车型的价位，试图同时覆盖10-15万元和15-20万元价位区间的用户，在实操上成功的概率特别低，除非没有竞争，供给处于特别不充分的状况。

车型价格带的覆盖，主要取决于以下几个因素：所属价格区间用户对价格的敏感程度、自身产品的竞争力、所处细分市场的竞争烈度。

功能维度，我们将不同的车型分为以下几种用途定位，包括：家庭主力用车、城市代步用车、商务行政用车和个性表达用车。

家庭主力用车，是全功能、全场景车型。这款车在空间上、续航上、补能上，都不能有短板。当然了，不同价位区间的家庭主力用车特性还不大一样，10-15万元的家庭主力用车，可能会对使用经济性更敏感；而20-30万元的家庭主力用车，则会对舒适性有比较大的要求，同时对品牌、智能等方面会有考虑。

对功能定位的深入理解，能够有效地支持产品定位、定义等方面的工作，并能够评判相关车型的竞争力。

比如，我们在上面的问题已经得出结论，10-15万元A级纯电SUV这样的产品定义不会成功，但10-15万元的A0级纯电SUV就可以大获成功，这是什么原因？

核心原因在于，在功能定位上，A0级的小型SUV主要被用于城市代步。

功能定位上的不同，会带来使用场景的巨大不同，也会导致设计理念不一致。比如，城市代步用车，通常是家庭第二辆车，作为太太的日常上下班、接送娃、购物等场景的通勤用车。

这种车的续航里程就不用那么高，400-500km足以应对日常需求，而不用像现在的B级、C级纯电SUV，续航里程通常在600以上，甚至是700以上，电池动不动在90度电左右。

不用背那么多电池，可极大降低电车的BOM成本。

同时，作为日常代步车，纯电在驾驶、乘坐体验、使用成本等多个方面，都比燃油车有优势，又没有续航里程的焦虑，这是为何A0级汽车市场的渗透率在高速增长，且100%是纯电的原因。

此外，A0级车型，由于是太太的通勤用车，车身尺寸小，好开、好停就是巨大的优势。

目前，在市场竞争还不是很激烈的情况下，一款A0级SUV的车身宽度很宽，看起来问题不大，但这对女性司机就非常不友好，停车也不方便。

另外，中国人总是希望宣传自己的车大，以为车大才能卖得起好价格，这是一个误区，需要和用户、场景和需求相结合。一款小型纯电SUV，在推广时宣传成为紧凑型纯电SUV，就是一个定位上的误区。

还有一点值得引起关注的是，通常情况下，A级车作为家庭主力用车，基本上是低线城市、低收入群体的首购，对购买价格、使用成本高度敏感；而A0级纯电车型，主要是增购用户，家里大概率已经有一辆C级SUV，再给太太购买一辆代步车，购买力水平好很多。

城市代步车市场，主要的机会是在于千人保有量增加和增购潮所带来的结构性机会。

另外，如果对商务行政用车的需求理解比较深刻，就可以解释为何奔驰EQE、EQS难以成功？

对于商务行政用车而言，logo的尊贵感是第一要素，这个要素奔驰EQE和EQS都有。但是，商务行政用车的第二个关键要素是客户随时随地需要用车，且出行的里程还可能比较远，这是纯电最大的痛点，这也是为何奔驰EQE卖不动，但奔驰E级插电车型还卖得不错的原因。

个性表达车型，通常会是家庭中的第三辆车，注定是小众车型。

在新能源汽车市场做预测，仅对市场有深度的洞察还不够，还需要对关键技术的演进路径有很好的感觉。

如果不了解碳酸锂价格的走势，则对于纯电车型何时进入哪个价位区间就不会有良好的判断；如果不能了解智驾系统演进的节奏，就很难判断智能驾驶将会在什么时间节点，开始影响消费者的决策；如果不能对空间互联网、AI等技术有比较好的感觉，就无法理解智能电车将会在什么时候演进为智能终端，汽车的产品属性会在什么时候不再仅仅是出行工具。

对细分市场、不同形态产品的本质、技术和供应链的深度理解，是每一位分析师能够更好地判断一款电车产品销量的基础。

与预测领域其他的参与者而言，建约EV预测团队，在对市场、产品和技术的理解，具有独特的核心竞争力。

在关键技术和供应链方面，我们已经连续六年发布《中国汽车科技趋势报告》，在动力电池、智驾、智舱等领域，有着深厚的数据、业界关系的积累，并有很多研究成果被业界所采用。

比如，我们最早提出电车将会成为智能移动空间，后续在理想、蔚来、华为、小鹏等企业上落地，并成为行业的共识；比如，我们提出了电车将会成为下一代智能终端的判断，并认为基于SmartEV，将会诞生新一代互联网——空间互联网，这个事情将会逐步成为现实。

在市场和产品上，我们第一次大力倡导将创新扩散曲线应用在新能源汽车渗透率的研究上，并提出了创新扩散曲线的本质，是改变消费者的消费习惯，改变消费习惯的驱动力分为内部驱动力和外部驱动力，内驱力取决于新旧产品体验差，外部驱动力取决市场竞争的烈度。

基于这些理念，我们在2020年，就提出2021年车市的增长将会超过250万辆以上，是第一个预测出中国新能源汽车市场进入高速增长阶段的机构。

并在随后提出，中国新能源汽车市场，开始从政策驱动转向由政策和市场双轮驱动。

在细分市场和产品方面，建约EV预测最先提出了产品定位、定义等理念，将STP理论应用于汽车产品的定位和定义，从价格、功能维度对汽车的细分市场重新进行分割。

价格是从购买力方面，对中国汽车市场的消费者进行切割，功能则是从用户价值(用途)层面，对汽车汽车市场进行切割。

这套理论不仅可以有效指导当下新能源汽车产品的定位和定义，也是我们用以判断一款车型产品竞争力基础方法论体系。

当然了，这还不够。

对于不同的预测对象，建约EV预测将会应用不同的策略进行预测。

对于乘用车整体市场，我们认为宏观经济、刺激政策依然是影响大盘的最关键因素，这个会是一个慢变量，在预测上短期不会出现特别大的波动，但在中长期会有大的变化，原因在于供给侧变革。

我们认为，在接下来一段时间里，中国的宏观经济不会出现大的变化，但在2027年左右的时间，由于SmartEV自身产品属性的剧烈变化，将会使得更多的用户不得不去购买这个产品，从而将会带动整体新车销量的增长。

对新能源汽车市场，我们最核心的预测逻辑是创新扩散曲线，我们不仅把创新扩散曲线应用在整体新能源汽车市场，更是把创新扩散曲线应用在细分市场，从细分市场角度看看渗透率，会是更好的视角。

然而，一旦要研究细分市场，必须要结合关键技术、供应链的演进节奏，我们需要判断智驾技术何时可以下沉到20-30万元市场，15-20万元市场？什么时候做A级纯电SUV是有利可图的、是可以击败油车竞对的。

与此同时，在研究细分市场之时，STP、产品定位、定义等方法论必须要结合起来使用，我们需要判断，在某个细分市场，电车和油车相比，竞争力几何，在电车中，纯电和插混哪个更具有优势？渗透率处于怎样的阶段，接下来会怎么发展？

车型销量预测，最核心的是要和细分市场相结合，评估其在所属细分市场的竞争力和可能获得份额。这里涉及产品定位、定义方面的研究工作，也涉及到车型本身的研究工作。我们并不倾向于体系化地整合渠道、供应链、服务等方面的因素。

从预测方法论的角度而言，一定要降低变量数量，抓主要矛盾，一些次要矛盾迟早是会被解决的。

从中长期看，我们会研究这个车型所在企业的技术能力、产品能力和组织能力，以判断该车型能否在未来5年持续成功。

企业销量预测，是车型成功的结果。但我们也会看一个企业在各个细分市场的覆盖，以评估哪些细分市场的份额会自然下降，以及会主动进入哪些细分市场，获得新的增量。

这些经历，这些积累，这些方法论体系，是我们推出中国EV销量预测的基础。

然而，正如前面所言，哪怕我们具备了新能源汽车销量预测的能力，是否要把企业、车型在未来5年的销量，体系化地呈现在系统中，对于我们而言，确实是一个巨大的挑战。

由于在汽车产业的从业时间超过20年，我们和国内绝大多数车企都保持着良好的合作关系，有很多朋友，但在建约EV预测之中，当我们不得不对一些车企给出较为负面的销量预测时，这确实是一种煎熬。

最终，我们还是决定坚持客观。

一个销量预测产品，如果失去了客观这种特性，基本上就失去了存在的意义。

坚守客观确实很难，我们难，做燃油车的友商就会更难，这也会让我们坚守变得更有意义。

前几天，一个好朋友发现，国外的类似预测系统，对新能源渗透率的预测特别保守，但我很怀疑这不是能力的问题，更是不愿意给他们主要的客户展示一个悲观的未来所致。

当然了，在坚守客观的情况下，我们也心存敬畏，愿意和各家企业保持有效沟通，一旦发现犯了错误，将会立刻纠正。

对于预测产品，我们坚信一点，我们的工作永远处于不断接近客观现实的道路上，我们不得不持续不断地迭代自己的方法论体系，不断迭代预测结果。

这是我们的对待趋势预测的态度，也应该是每一个企业对待趋势预测的态度，实事求是、保持开放、持续迭代。

尾声

在智能电车时代，我们可以断言，如果不能迅速地将企业运营方式从“拼体力”驱动转向“拼脑力”驱动，将很难在这个激烈变革的时代中存活下来。

建约EV预测的推出，希望能够加速这个经营范式的转变。

文章转载自公众号：建约车评